Gratis værktøj
Det omvendte T
Skabelonen jeg selv bruger, før jeg går ind til en forhandling. Den tvinger dig til at skrive begge sider ned, ikke kun din egen. Print den, udfyld den i hånden, og tag den med til bordet.
Åbner printdialogen. Vælg "Gem som PDF", hvis du vil have den digitalt.
Skabelonen
Formen er et omvendt T: den lodrette streg deler arket i de to sider af bordet, og kolonnen til højre er den, de fleste springer over, selvom det er den, der afgør forhandlingen. Den vandrette streg samler alt i løsningsfeltet: her udvider du løsningsgrundlaget, før du beslutter, hvordan du spørger, og hvad du foreslår.
Os
Prioriteter
Hvad betyder mest, og i hvilken rækkefølge?
Interesser
Hvorfor betyder det noget? Behovet bag kravet.
BATNA
Hvad gør du, hvis I ikke bliver enige?
Mandat
Hvor langt må du gå, og hvem beslutter?
Modparten
Prioriteter
Hvad betyder mest, og i hvilken rækkefølge?
Interesser
Hvorfor betyder det noget? Behovet bag kravet.
Mandat
Hvor langt må de gå, og hvem beslutter hos dem?
Deres BATNA, som du gætter den
Hvad er deres alternativ, hvis de siger nej til dig?
Løsningerne, trin 2
Løsningselementer, det udvidede løsningsgrundlag
Alt der kan flyttes ud over prisen: tid, volumen, betaling, garanti, ansvar, omfang.
Spørgestrategi
De spørgsmål der afdækker deres interesser, i den rækkefølge du vil stille dem.
Løsningsstrategi
Dit åbningsforslag, dine byttehandler og din grænse.
To udfyldte eksempler
Sådan ser skabelonen ud, når den er udfyldt. Brug dem som pejlemærke, ikke som facit.
B2B: leverandør varsler prisstigning
Os
Prioriteter og interesser
Fastholde marginer, forudsigelighed i leverancer, undgå driftsstop.
BATNA
Alternativ leverandør er fundet, men skift koster tid og oplæring.
Mandat
Kan acceptere op til 3 procent stigning mod længere kontrakt.
Modparten
Prioriteter og interesser
Dække egne omkostningsstigninger, beholde os som kunde, sikre volumen.
BATNA, som vi gætter den
At finde en ny kunde af vores størrelse tager måneder.
Løsningerne, trin 2
Løsningselementer
Kontraktlængde, volumen, betalingsbetingelser, leveringsfrekvens, prisregulering, gebyrer.
Spørgestrategi
Hvad driver stigningen præcist? Hvad er fast, og hvad er variabelt? Hvad skal der til for at holde prisen?
Løsningsstrategi
Anerkend omkostningspresset, tilbyd længere binding mod en mindre stigning, byt volumen mod pris.
Lønforhandling
Os
Prioriteter og interesser
Højere løn, anerkendelse, udvikling og fleksibilitet.
BATNA
Et konkret marked for mine kompetencer, eller at blive og tage det op igen om et halvt år.
Mandat
Mit eget.
Modparten
Prioriteter og interesser, lederen
Holde budgettet, fastholde en god medarbejder, bevare intern lighed.
BATNA, som vi gætter den
At erstatte mig koster rekruttering og oplæring.
Løsningerne, trin 2
Løsningselementer
Grundløn, bonus, titel, ansvar, kurser, hjemmearbejde, ekstra ferie, næste lønsamtale.
Spørgestrategi
Hvad skal der til, for at vi kan tale om et løft? Hvordan ser I på mit bidrag det seneste år?
Løsningsstrategi
Forankr med markedstal og konkrete resultater, bed om et præcist tal, hav byttevariable klar hvis grundlønnen er låst.
Værktøjet er gratis og kræver hverken oprettelse eller e-mail.