Danmarks intelligente forhandlingsuddannelse · til professionelle
Forhandl med en plan, også når modparten presser
Til dig, der forhandler priser, kontrakter, budgetter og prioriteringer som en del af jobbet. Hver procent, du giver væk ved bordet, går direkte fra bundlinjen, og den gives oftest væk, fordi forberedelsen var for tynd, da presset kom. Her lærer du en metode, du kan bruge på din næste rigtige forhandling, og øver den mod en AI-modpart, før det gælder. På dansk, i otte moduler og i dit eget tempo.
Otte moduler, NegoBot og en afsluttende forhandling. Engangskøb, adgang med det samme.
8 moduler
Ca. seks timer i dit eget tempo, med check og overblik i hvert modul.
NegoBot
AI-modpart, der presser dig som en rigtig, og debriefer dig på metoden.
Det omvendte T
Hele forberedelsen på én side. Testkursisternes favoritværktøj.
30 års praksis
Metoden fra Carlsberg, Kellogg's og Coca-Cola, oversat til danske borde.
Til professionelle
Bygget til den professionelle forhandling
Uddannelsen er til dig, der sidder med kunder, leverandører, kontrakter, deadlines og interne prioriteringer, og som vil have en metode frem for en mavefornemmelse. Én virkelig forhandling fra din egen kalender følger dig gennem alle otte moduler.
- Salg og key account
- Indkøb og leverandører
- Ledelse og interne prioriteringer
- Projektledelse
- Kontrakter og fornyelser
- Prisforhandling
- Kommercielle partnerskaber
- Budget og ressourcer
Situationer, kurset er bygget over
- Din største kunde kræver 8 procent, længere betaling og hurtigere levering.
- Leverandøren varsler en prisstigning midt i sine egne leveringsproblemer.
- To afdelinger vil have de samme fire udviklere til hver sit strategiske projekt.
- Årsaftalen udløber om fem uger, og modparten har bedt en konkurrent om tilbud.
Alle fire kan du forhandle mod NegoBot i kurset, med debriefing bagefter.
Kursets univers
Sådan ser kurset ud indeni
Hver lektion er bygget over scener fra virkelige forhandlinger, så metoden sidder fast som billeder, ikke kun som begreber. Her er fire nedslag.
Forberedelse
De fleste forhandlinger afgøres, før nogen sætter sig til bordet.
De første minutter
Tonen bliver sat, før tallene kommer på bordet.
Aktiv lytning
Du forhandler bedre, når du hører det, der ikke bliver sagt.
Aftalen
En god aftale er en, begge parter kan forsvare dagen efter.
NegoBot, din AI-modpart
Øv forhandlingen, før den bliver virkelig
I kurset træner du mod NegoBot, en AI-modpart der spiller din kunde, din leverandør eller din kollega. Du forhandler i dit eget tempo, og bagefter får du en debriefing: hvad du afdækkede, hvor du gav dig for tidligt, og hvad en principiel forhandler ville have gjort anderledes.
- Fire B2B-cases: nøglekunden, leverandøren, de interne ressourcer og årsaftalen
- Træning med hints fra coachen, eller simulation uden hjælp, som ved et rigtigt bord
- Debriefing på metoden bagefter, så hver runde gør dig skarpere
Testkursisterne fremhævede NegoBot som kursets stærkeste og mest særlige element.
Sådan føles en runde med NegoBot
Et uddrag af en rigtig case fra kurset: kunden kræver otte procent. Du svarer, NegoBot svarer igen, og til sidst får du debriefingen.
- NegoBot spiller kunden
Vi skal have otte procent ned på årsaftalen. Ellers må vi kigge på en anden leverandør.
Sådan hænger kurset sammen
Fra din næste forhandling til en plan, du kan gå ind til mødet med
Kurset er ikke otte videoer om forhandling. Du vælger en sag, du faktisk står i, og den følger dig gennem alle otte moduler, indtil du har en plan på skrift. Herunder følger vi den samme sag hele vejen, så du kan se, hvad der kommer ud i den anden ende.
01
Du vælger den forhandling, du faktisk står i
I modul 1 skriver du din egen sag ned i fire felter: hvad der forhandles om, hvad I hver især har brug for, dit alternativ, og hvor din grænse går. Resten af kurset arbejder på netop den sag. Har du ingen aktuel, låner du kursets egen.
Fragtaftalen skal genforhandles til januar. Modparten er transportørens key account manager, som vi har arbejdet med i tre år. Hun har varslet 12 procent.
02
Du fylder Det omvendte T ud på begge sider af bordet
Prioriteter, interesser, alternativ og mandat, for dig og for dem. Det er dét, der gør forskellen på at forberede sig og at håbe. Værktøjet ligger gratis på sitet, men i kurset udfylder du det på din sag og bruger det gennem alle otte moduler.
Mit mandat: op til 4 procent mod et år længere binding. Mit alternativ: en anden transportør, 3 procent dyrere på papiret, men uden binding og med bedre sporbarhed. Deres interesse, som jeg gætter den: at holde på volumen, før de lægger ruteplanen for året.
03
Du prøver samtalen af, før den gælder
NegoBot spiller modparten i din egen sag, og du vælger persontypen. Bagefter får du en debriefing, der siger, hvad du overså, ikke hvad du gjorde pænt, og den henviser til de moduler, der retter netop det.
Du spurgte aldrig, hvor stor en del af de 12 procent der er løn. Og du mødte en Analytiker med »det kan jeg ikke acceptere«. Over for hende koster den ekstra, fordi hun vil have data og tid, ikke temperament. Modul 5 om spørgeteknik retter det.
04
Alt samles til en plan, du kan tage med til mødet
I modul 8 ligger hele metoden på én side og fire værktøjer, du kan bruge før hver forhandling: forhandlingsplanen, variabel-scoringen, magtbalancen og måltrappen. Dertil din egen udviklingsplan og en afsluttende forhandling, hvor du bruger det hele på én sag.
Måltrappe: åbning 0 procent, mål 3, grænse 4. Byttepost: et år længere binding, hvis stigningen holder sig under 4. Første spørgsmål på mødet: hvor stor en del af de 12 procent er løn?
Fra testkursisterne
Det, testkursisterne sagde
“Den største styrke er, at du får forhandlingsteori gjort enkelt, konkret og operationelt uden at gøre det banalt. Der er en klar rød tråd fra fundament og strategi over forberedelse og spørgeteknik til selve forhandlingen og afslutningen. Det omvendte T, fokus på interesser frem for positioner, variabler og byttehandler og arbejdet med BATNA, mandat og grænser er værktøjer, jeg kan se mig selv bruge direkte i praksis. Også for en person med mange års kommerciel erfaring gav det mig en mere stringent struktur og flere konkrete greb, jeg kan tage med videre.”
Allan Bodal
Commercial and Sales Leader
“Jeg bliver meget mere bevidst om, hvordan jeg skal planlægge og angribe en forhandling. Det omvendte T er rigtig, rigtig godt, og skabelonen er virkelig brugbar. NegoBot virker virkelig stærk: jeg gav den komplekse problemstillinger, og den var meget skarp. Jeg har fået alternativer og spørgsmål på banen til min næste forhandling.”
Michael Løvstad Libens
Direktør
Gengivet forkortet og med deres tilladelse. Ordene er deres egne.
Selvstudiekurset
Bliv en stærkere forhandler
Et dansk selvstudiekursus, du kan tage i dit eget tempo: korte moduler, konkrete værktøjer, NegoBot som AI-modpart, og en afsluttende forhandling, hvor du bruger hele metoden i én sag.
- Moduler du kan tage på 20 minutter ad gangen
- Skabeloner til forberedelse og opfølgning, med dine egne svar
- Fire B2B-cases og en afsluttende forhandling mod NegoBot
- Kursusbevis efter bestået sluttest
Pris
1.495 kr. inkl. moms
Engangskøb med adgang med det samme. Erhverv: 1.196 kr. ekskl. moms, faktura med CVR direkte i betalingen.
- Forhandlingsprofilen, altid gratis
- Selvstudiekurset, 1.495 kr. inkl. moms
- Henvist af en kollega: 300 kr. mindre, 1.195 kr. inkl. moms
- Virksomhedsforløb, efter aftale
Ikke klar til at købe endnu
Start med at vide, hvor du står
Forhandlingsprofilen er gratis, tager omkring tre minutter og giver dig din profil og din største blinde vinkel.
Klar til at komme i gang
Køb kurset og start i dag
Engangskøb, adgang med det samme, otte moduler i dit eget tempo og NegoBot på dine egne sager.
Otte moduler, én rød tråd
Fra fundament til afsluttende forhandling
Modulerne følger forhandlingens gang: før bordet, ved bordet, efter bordet. Hvert modul slutter med et check og et overblik på én side, og modul 8 samler det hele i en afsluttende forhandling mod NegoBot, før sluttesten og beviset.
- 1
Forhandlingens fundament
Hvad en forhandling er, fagets vigtigste begreber, og valget af den forhandling du træner på gennem kurset.
- 2
Strategivalget
Blød, hård eller principiel: hvordan du vælger tilgang ud fra relation og resultat.
- 3
Forberedelsen
Det omvendte T, variablerne og analysen af modparten. Her vindes de fleste forhandlinger.
- 4
Persontyper: læs din modpart
De fire forhandlerstile, og hvordan du tilpasser dig den, du sidder overfor.
- 5
Spørgeteknik og aktiv lytning
Spørgsmålene der åbner modparten, og tavsheden der arbejder for dig.
- 6
Ved bordet
Ankring, indrømmelser, pres og spil: selve forhandlingens dramaturgi.
- 7
Luk aftalen
Afslutningsteknikker, opsummering og aftaler, der holder.
- 8
Værktøjskassen og din udviklingsplan
Alle værktøjer samlet, din personlige udviklingsplan og kursets sluttest med certifikat.
Metoden, fortalt kort
Appelsinen
To personer skændes om den samme appelsin. De ender med at dele den på midten, og begge går derfra med halvdelen.
Bagefter viser det sig, at den ene kun ville have saften, og den anden kun skallen til at bage med. Havde de spurgt hinanden hvorfor, kunne begge have fået alt det, de kom efter.
Det er hele pointen: find interesserne bag positionerne, og udvid kagen i stedet for at slås om den. Det er kernen i interessebaseret forhandling, og det er dér, undervisningen starter, uanset om appelsinen hedder pris, leveringstid eller udviklertimer.
1. Kravet
Begge vil have appelsinen.
2. Kompromiset
De deler den på midten, og halvdelen af værdien går tabt.
3. Interesserne
Saften til juicen, skallen til kagen. Begge får alt.
"At være flink er ikke løsningen."
De to veje
Hvor havner din forhandling?
Hver forhandling handler om to ting på én gang: hvor vigtigt resultatet er, og hvor vigtig relationen er. Kombinationen afgør, hvilken vej du reelt vælger.
Målet er principiel forhandling, hvor både resultatet og relationen vinder. Resten er enten en regning, du betaler senere, eller en aftale, du aldrig fik.
Giv efter
Høj relation, lavt resultat. Du bevarer freden og betaler for den.
Principiel forhandling
Høj relation, højt resultat. Interesserne på bordet, kagen udvidet. Målet.
Undvigende
Lav relation, lavt resultat. Du går fra bordet, walk away.
Positionel forhandling
Lav relation, højt resultat. Du vinder kroner og bruger relationen som betaling.
Metoden bag
Anerkendt teori, omsat til dansk praksis
Fundamentet er den principielle forhandling fra Getting to Yes af Roger Fisher og William Ury, suppleret af The Negotiation Book af Steve Gates. Jeg gengiver ikke bøgerne. Jeg oversætter dem til noget, du kan bruge på mandag.
- 01
Skil person fra sag
Vær hård ved problemet og ordentlig ved mennesket. Det er to forskellige forhandlinger.
- 02
Gå efter interesser frem for positioner
Et krav er kun toppen. Behovet bagved er dét, der kan løses på flere måder.
- 03
Skab flere mulige løsninger
Læg forslag på bordet, før I vælger. Ét forslag er et ultimatum, tre er en forhandling.
- 04
Brug objektive kriterier
Markedspriser, standarder og præcedens flytter samtalen fra viljestyrke til saglighed.
- 05
Kend din BATNA
Dit bedste alternativ til en aftale er kilden til reel styrke. Ingen BATNA, ingen forhandlingskraft.
"De fleste taber forhandlingen i forberedelsen, ikke ved bordet."
Gratis signatur-værktøj
Det omvendte T
Min forberedelses-skabelon på én side. Den findes, fordi de fleste kun forbereder deres egen side af bordet. Testkursisterne kaldte den et af kursets stærkeste værktøjer.
Printvenlig, gratis, ingen oprettelse.
Trin 1
De to sider af bordet
Vores prioriteter, interesser, BATNA og mandat, stillet direkte over for modpartens prioriteter, interesser og mandat.
Trin 2
Løsningerne
Løsningselementerne, altså det udvidede løsningsgrundlag, og derefter din spørge- og løsningsstrategi.
Mød din underviser
Claus Dahlmann Larsen
Jeg underviser i forhandling, fordi de bedste aftaler bliver til, når forberedelsen er grundig, målet er klart, strategien er stærk, og man forstår modpartens interesser, så aftalen bliver en win-win. Med mere end 30 års international erfaring omsætter jeg veldokumenterede forhandlingsprincipper til praktiske metoder, der kan bruges direkte i hverdagen.
- Uddannet forhandler hos The Gap Partnership og Scotwork.
- Baggrund fra Carlsberg, Kellogg's og Coca-Cola inden for salg, marketing og commercial excellence.
- Har undervist medarbejdere hos Haldor Topsøe, DSB, Coop og en række mindre virksomheder.
- Tilrettelægger virksomhedsforløb, der tager udgangspunkt i kundens egne forhandlinger.
Sådan virker det
Tre trin til bedre aftaler
- 1
Tag Forhandlingsprofilen
16 korte spørgsmål, ca. 3 minutter. Du får din profil og din største blinde vinkel med det samme.
- 2
Tag kurset, og træn mod NegoBot
Selvstudiekurset giver dig metoden i korte moduler, og NegoBot lader dig øve den mod en AI-modpart på dine egne, virkelige sager.
- 3
Forhandl bedre, og følg med i, hvad det flytter
Forbered din næste forhandling i strukturen, og notér selv, hvad den flytter i resultat og relation.
Din forhandlingsprofil
EksempelProblemløseren
- Forberedelse72
- Værdiskabelse88
- Gennemslagskraft46
- Relation79
Din største blinde vinkel
Du giver efter, før du er blevet presset.
Eksempel på et resultat. Du får dit eget, når du tager Forhandlingsprofilen.
Start med at vide, hvor du står
16 korte spørgsmål på ca. 3 minutter. Du får din forhandlingsprofil og din største blinde vinkel.