Danmarks intelligente forhandlingsuddannelse

Bliv en stærkere forhandler

Lær en metode, der holder ved bordet, forbered din næste rigtige forhandling, og træn den mod en AI-modpart, på dansk og til at bruge med det samme.

Tag Forhandlingsprofilen, gratis (3 min)Se kurset

Ingen betaling. Du får din forhandlingsprofil og din største blinde vinkel.

En del af Upscale Strategy

To forhandlere sidder over for hinanden ved et rundt mødebord i et lyst kontor med udsigt, midt i en rolig samtale

Kursets univers

Sådan ser kurset ud indeni

Hver lektion er bygget over scener fra virkelige forhandlinger, så metoden sidder fast som billeder, ikke kun som begreber. Her er fire nedslag.

Person forbereder en forhandling ved et skrivebord med notater og kaffe i vindueslys — Forberedelse
De fleste forhandlinger afgøres, før nogen sætter sig til bordet.

To personer giver håndtryk ved starten af et møde i et lyst kontor — De første minutter
Tonen bliver sat, før tallene kommer på bordet.

Mødedeltager lytter aktivt og læner sig frem mod sin modpart under en forhandling — Aktiv lytning
Du forhandler bedre, når du hører det, der ikke bliver sagt.

To parter indgår en aftale over bordet med papirerne liggende mellem sig — Aftalen
En god aftale er en, begge parter kan forsvare dagen efter.

Kursist træner en forhandling mod NegoBot på sin laptop ved et bord i aftenlys

NegoBot, din AI-modpart

Øv forhandlingen, før den bliver virkelig

I kurset træner du mod NegoBot, en AI-modpart der spiller din leverandør, din kunde eller din chef. Du forhandler i dit eget tempo, og bagefter får du en debriefing: hvad du gjorde godt, hvor du gav dig for tidligt, og hvad du skal prøve næste gang.

Træn på dine egne, virkelige sager, ikke konstruerede cases
Modparten presser dig, som en rigtig modpart ville
Debriefing bagefter, så hver runde gør dig skarpere

NegoBot var den del af kurset, vores testkursister vurderede højest.

Se kurset

Mød din underviser

Claus Dahlmann Larsen

Jeg underviser i forhandling, fordi de bedste aftaler bliver til, når forberedelsen er grundig, målet er klart, strategien er stærk, og man forstår modpartens interesser, så aftalen bliver en win-win. Med mere end 30 års international erfaring omsætter jeg veldokumenterede forhandlingsprincipper til praktiske metoder, der kan bruges direkte i hverdagen.

Uddannet forhandler hos The Gap Partnership og Scotwork.
Baggrund fra Carlsberg, Kellogg's og Coca-Cola inden for salg, marketing og commercial excellence.
Har undervist medarbejdere hos Haldor Topsøe, DSB, Coop og en række mindre virksomheder.
Tilrettelægger virksomhedsforløb, der tager udgangspunkt i kundens egne forhandlinger.

Metoden, fortalt kort

Appelsinen

To personer skændes om den samme appelsin. De ender med at dele den på midten, og begge går derfra med halvdelen.

Bagefter viser det sig, at den ene kun ville have saften, og den anden kun skallen til at bage med. Havde de spurgt hinanden hvorfor, kunne begge have fået alt det, de kom efter.

Det er hele pointen: find interesserne bag positionerne, og udvid kagen i stedet for at slås om den. Det er kernen i interessebaseret forhandling, og det er dér, min undervisning starter.

To kolleger i frokoststuen rækker begge ud efter den samme appelsin på bordet — 1. Kravet
Begge vil have appelsinen.

Appelsinen skæres i to lige store halvdele med en kniv på et skærebræt — 2. Kompromiset
De deler den på midten, og halvdelen af værdien går tabt.

Appelsinen fuldt udnyttet: saften presset til et glas juice og skallen revet til bagning — 3. Interesserne
Saften til juicen, skallen til kagen. Begge får alt.

"At være flink er ikke løsningen."

Claus Dahlmann Larsen

De to veje

Hvor havner din forhandling?

Hver forhandling handler om to ting på én gang: hvor vigtigt resultatet er, og hvor vigtig relationen er. Kombinationen afgør, hvilken vej du reelt vælger.

Målet er principiel forhandling, hvor både resultatet og relationen vinder. Resten er enten en regning, du betaler senere, eller en aftale, du aldrig fik.

Vigtigheden af relationen

Giv efter

Høj relation, lavt resultat. Du bevarer freden og betaler for den.

Principiel forhandling

Høj relation, højt resultat. Interesserne på bordet, kagen udvidet. Målet.

Undvigende

Lav relation, lavt resultat. Du går fra bordet, walk away.

Positionel forhandling

Lav relation, højt resultat. Du vinder kroner og bruger relationen som betaling.

Vigtigheden af resultatet

Metoden bag

Anerkendt teori, omsat til dansk praksis

Fundamentet er den principielle forhandling fra Getting to Yes af Roger Fisher og William Ury, suppleret af The Negotiation Book af Steve Gates. Jeg gengiver ikke bøgerne. Jeg oversætter dem til noget, du kan bruge på mandag.

01
Skil person fra sag
Vær hård ved problemet og ordentlig ved mennesket. Det er to forskellige forhandlinger.
02
Gå efter interesser frem for positioner
Et krav er kun toppen. Behovet bagved er dét, der kan løses på flere måder.
03
Skab flere mulige løsninger
Læg forslag på bordet, før I vælger. Ét forslag er et ultimatum, tre er en forhandling.
04
Brug objektive kriterier
Markedspriser, standarder og præcedens flytter samtalen fra viljestyrke til saglighed.
05
Kend din BATNA
Dit bedste alternativ til en aftale er kilden til reel styrke. Ingen BATNA, ingen forhandlingskraft.

"De fleste taber forhandlingen i forberedelsen, ikke ved bordet."

Claus Dahlmann Larsen

Gratis signatur-værktøj

Det omvendte T

Min forberedelses-skabelon på én side. Den findes, fordi de fleste kun forbereder deres egen side af bordet.

Hent Det omvendte T

Printvenlig, gratis, ingen oprettelse.

Trin 1

De to sider af bordet

Vores prioriteter, interesser, BATNA og mandat, stillet direkte over for modpartens prioriteter, interesser og mandat.

Trin 2

Løsningerne

Løsningselementerne, altså det udvidede løsningsgrundlag, og derefter din spørge- og løsningsstrategi.

Sådan virker det

Tre trin til bedre aftaler

1
Tag Forhandlingsprofilen
16 korte spørgsmål, ca. 3 minutter. Du får din profil og din største blinde vinkel med det samme.
2
Tag kurset, og træn mod NegoBot
Selvstudiekurset giver dig metoden i korte moduler, og NegoBot lader dig øve den mod en AI-modpart på dine egne, virkelige sager.
3
Forhandl bedre, og følg med i, hvad det flytter
Forbered din næste forhandling i strukturen, og notér selv, hvad den flytter i resultat og relation.

Tag Forhandlingsprofilen, gratis (3 min)

Din forhandlingsprofil

Eksempel

Problemløseren

Forberedelse72
Værdiskabelse88
Gennemslagskraft46
Relation79

Din største blinde vinkel

Du giver efter, før du er blevet presset.

Eksempel på et resultat. Du får dit eget, når du tager Forhandlingsprofilen.

Til professionelle

Du forhandler i hverdagen, også når det ikke hedder en forhandling

Salg, indkøb, projektledelse og ledelse. Uddannelsen er bygget til dig, der sidder med kontrakter, deadlines, priser og interne prioriteringer, og som vil have en metode frem for en mavefornemmelse.

Struktureret forberedelse på 15 minutter
Konkrete formuleringer til pres og indrømmelser
Øv den svære samtale, før du tager den

Tag Forhandlingsprofilen, gratis

Typiske situationer fra undervisningen

Leverandøren varsler en prisstigning, og din chef har allerede lovet budgettet.
Kunden vil have rabat, og du har brug for at få noget den anden vej.
Et internt projekt kræver timer, du ikke har, fra en kollega der siger nej.

Til private

Når indsatsen er høj og du kun får ét forsøg

Lønforhandling, køb af bolig eller bil. Du kan bruge præcis samme metode, bare på de få situationer i livet, hvor forskellen er mange tusinde kroner.

Lønforhandling

Køb af bolig

Køb af bil

Start med Forhandlingsprofilen

Selvstudiekurset