Eksempellektion
Modul 2 · Lektion 2
Appelsinen
Efter denne lektion kan du finde interesserne bag et krav.
Læsetid: ca. 6 min
To kolleger, én appelsin
Køkkenet på kontoret. Der er én appelsin tilbage i skålen, og to der rækker ud efter den samtidig.
Jeg skal bruge appelsinen.
Det skal jeg også.
De ender med at dele den på midten. En halv til hver, begge utilfredse.
Kernen
Bagefter viser det sig, at den ene kun skulle bruge saften, og den anden kun skallen til at bage. Havde bare én af dem spurgt "hvad skal du bruge den til?", kunne begge have fået alt.
Positionen er kravet. Interessen er behovet bagved. Positioner kan kun deles. Interesser kan ofte begge opfyldes helt.
To måder at dele på
Positioner
50/50, begge taber
Interesser
100/100, begge vinder
Prøv det selv
Vælg et svar, læs reaktionen, og prøv gerne alle tre.
Din kollega kræver hele projektbudgettet. Hvad gør du?
Din egen forhandling
Skriv løs. Der er ingen rigtige svar, kun bud du kan afprøve næste gang.
Dine noter gemmes automatisk.
Tag med videre
Spørg hvorfor, før du deler. Bag ethvert krav ligger et behov, og det er dér, værdien gemmer sig.
Check dig selv
Tre korte scenarier. Du kan prøve så mange gange du vil, og du får en forklaring uanset hvad du vælger.
1. "Vi vil have 10 procent rabat" er ...
2. Kunden kræver hurtigere levering. Hvad er den sandsynlige interesse?
3. Hvad gør du først, når modparten stiller et hårdt krav?